Kunstleder und Leder in einem Geschäft: für immer oder für immer?

Unser neuer Leser aus Buzuluk eröffnete vor einem halben Jahr sein erstes Schuhgeschäft und entschloss sich, in seinem eigenen Geschäft zu prüfen, ob Schuhe verschiedener Preisklassen in einem Geschäft gemischt werden können. Jetzt hat er Fragen und unsere Experten finden Antworten.

Fragt Nikolai, ein Leser von Shoes Report: „Vor sechs Monaten haben wir unser erstes Schuhgeschäft mit einer Fläche von 42 m² eröffnet. In einem der Einkaufszentren ist Busuluk eine Stadt mit etwa 100 Tausend Einwohnern in der Region Orenburg. Der Ort ist gut, "genährt" - bevor es ein anderes Schuhgeschäft gab, dessen Besitzer Geschäftsleute im Ruhestand waren. Etwa in der gleichen Gegend der Stadt befinden sich Centrobuv und Kari sowie O'Stin und Sportmaster. In dem Einkaufszentrum, in dem sich unser Geschäft befindet, sind keine großen Ketten vertreten, aber in der Stadt ist ein großes Spielzeuggeschäft bekannt. Beim ersten Einkauf vor sechs Monaten kauften wir mehrere gute, teure Lederschuhe mit einem Endpreis von durchschnittlich 5 500 Rubel und gleichzeitig ein Dutzend Kisten mit Lederersatzschuhen - durchschnittlich 2700 Rubel pro Paar. Infolgedessen verkaufen sich Lederschuhe schlecht, und Mitte Januar lag ihr Saldo bei mindestens 60%, während sich Kunstleder recht gut verkaufte und seine Überreste jetzt klein sind. Das ist seltsam, weil potenzielle Käufer ziemlich zahlungsfähige Leute sind. Als sie unser Geschäft betreten, fragen sie nach Lederschuhen, und dann sehen sie Lederschuhe und kaufen sie entweder oder gehen überhaupt. Lederschuhe werden auch in anderen Geschäften des Einkaufszentrums verkauft, aber sie sind billiger - Verkäufer verlangen weniger. Wir haben irgendwo gehört, dass man in keinem Fall Schuhe aus natürlichen und künstlichen Materialien in einem Geschäft verkaufen sollte, aber dann haben wir nicht daran geglaubt. Sagen Sie mir, hat unser Problem mit Lederschuhen wirklich etwas mit der "Konkurrenz" des Kunstleders zu tun? Wie kann man Lederschuhe verkaufen und das investierte Geld zurückgeben? Und was machen wir in Zukunft mit dem Sortiment? “

Antworten Maria Gerasimenko, CEO von Clever Fashion Marketing Company:

Das Problem liegt eindeutig nicht in der Materialkonkurrenz, sondern in der Mischung von zwei Preissegmenten: mittel niedrig, was durch Kunstlederschuhe repräsentiert wird, und mittel (mittel hoch). Es gibt sehr teure und hochwertige Schuhe aus künstlichen Materialien, die in einigen Geschäften mit Lederschuhen verkauft werden, und keine dieser Kategorien beeinträchtigt den Verkauf der anderen, da beide aus demselben Preissegment stammen. Leider ist in Ihrer Situation ein schwerwiegender Gewinnverlust unvermeidlich. Konzentrieren Sie sich daher darauf, nicht verkaufte Waren zu beseitigen. Ansonsten erwartet Sie ein Überbestand. Machen Sie eine Aktion mit Schwerpunkt auf der Tatsache, dass Lederschuhe verkauft werden, und unterstreichen Sie auf den Preisschildern die Tatsache einer Preissenkung. Bedenken Sie dabei, dass die psychologische Schwelle für den Rabatt 50% beträgt, bei der die Aktie als Verkauf eingereicht werden kann, ohne den Käufer abzuschrecken. Eine weitere Preissenkung ist bereits mit der Liquidation vergleichbar und sollte entsprechend formalisiert werden.

Empfehlungen für die Zukunft lauten wie folgt: Sorgfältig untersuchen, welche Geschäfte sich in der Nachbarschaft befinden, mit welchen Produkten und Preissegmenten sie arbeiten, welche Leute dorthin gehen. Erst danach bilden Sie ein neues Sortiment. Wenn Sie neben Kari und Centro ein Geschäft mit mittleren und hohen Preisen eröffnen, werden Sie natürlich nichts machen. Mischen Sie nicht Schuhe verschiedener Preissegmente in einem Geschäft. Eine solche Darstellung von Schuhen ist ein schwieriger Trick, dessen Durchführung ohne die Hilfe von Fachleuten nicht zu empfehlen ist. Wenn Sie sich Schuhe aus verschiedenen Materialien vorstellen, sollten Sie die Einteilung des Geschäfts in Bezug auf die Materialien der präsentierten Waren vornehmen.

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Antworten Julia Veshnyakova, Generaldirektorin des Beratungsunternehmens Academy of Retail Technologies:

Es scheint, dass Sie vor der Eröffnung des Geschäfts Ihre Zielgruppe nicht ausreichend untersucht haben und daher gleichzeitig versucht haben, sowohl den Status als auch den armen Kunden zufrieden zu stellen. Gemessen an den Durchschnittspreisen für Ihre Schuhe stellte sich heraus, dass der Preisschritt zu groß war - fast 50%, während die Differenz zwischen den Kosten für Schuhe aus verschiedenen Kategorien 25% nicht überschreiten sollte. Der Laden, der früher diesen Platz einnahm, hat Ihnen einen schlechten Dienst erwiesen: Es ist möglich, dass Menschen, die sich Lederschuhe nicht leisten können, aus Trägheit weitergingen. Dies ist höchstwahrscheinlich der Grund, warum Sie Kunstlederschuhe besser verkaufen als Leder.

Um Reste loszuwerden, versuchen Sie zunächst, auf b2b-Kanälen zu verkaufen. Bieten Sie zunächst Ihren Konkurrenten, die im teureren Preissegment arbeiten, Lederschuhe an. Wenden Sie sich zweitens an Ihren Lieferanten: Es ist möglich, dass andere Kunden des Herstellers die Waren bei Ihnen kaufen. Und erst wenn diese Pfade bereits getestet wurden, starten Sie eine Rabattaktion. Teilen Sie alle verbleibenden Schuhe in die 3-Kategorie ein: illiquide Vorräte - zum Beispiel unvollständige Größenbereiche, - geringe liquide Vorräte - tatsächliche Waren, die während der Saison verkauft werden, aber nicht so schnell wie wir möchten, und liquide Vorräte, deren Verkäufe keine ausgeprägte Saisonabhängigkeit aufweisen. Die Discount-Aktie sollte auf die ersten beiden Kategorien ausgedehnt werden, nicht jedoch auf die letzten, da die liquiden Aktien im Frühjahr mit einem kleinen Abschlag verkauft werden können. Eine Bestellung für die nächste Saison sollte unter Berücksichtigung des verbleibenden Flüssigkeitsabflusses erfolgen.

Für eine erfolgreiche Entwicklung in der Zukunft ist es erforderlich, das Kontingent der Besucher des Einkaufszentrums zu untersuchen und zu verstehen, in welches Preissegment Sie Ihr Geschäft umwandeln möchten: teurer oder billiger. Die Praxis Ihres Verkaufs hat gezeigt, dass die meisten Käufer preiswerte Schuhe aus Kunstleder bevorzugen. Vielleicht sollten Sie versuchen, günstige Ledermodelle zu kaufen. Sie können Materialien in einem Sortiment mischen. Die Hauptsache ist, es richtig zu machen und eine kompetente Sortimentsmatrix zu erstellen.