Wie Sie ineffektive Produkte identifizieren und das Umsatzniveau vorhersagen

Die Sortimentsbildung ist eine Aufgabe, die mehrere wichtige Faktoren berücksichtigen sollte. Darunter - der Rentabilitätsfaktor einer bestimmten Warengruppe sowie ein Indikator dafür, wie oft Kunden ein bestimmtes Produkt benötigen. Die ABC- und XYZ-Analyse sowie ihre kombinierte Version helfen Ihnen dabei, Ihr Sortiment unter Berücksichtigung dieser Bedingungen zu analysieren. Clever Fashion-Experten erklären ausführlich, wie Sie mit diesen Analysemethoden Ihr Sortiment so effektiv wie möglich gestalten können.

Welches Produkt ist wichtiger

Damit der Verbraucher sein Produkt finden kann, braucht er eine große Auswahl. Zu viel Sortiment beeinträchtigt jedoch die Fähigkeit des Käufers, aus dem Angebot eine sinnvolle Auswahl zu treffen. Unbegrenzte Auswahl ist das Gleiche wie keine Auswahl zu haben. Darüber hinaus verursacht das "aufgeblähte" Sortiment ungerechtfertigte Kosten: für Logistik, Lagerwartung und nicht verkaufte Reste. Die Analyse und Verwaltung der Sortimentsrichtlinien des Geschäfts wird dazu beitragen, das Problem der Bildung des optimalen Sortiments zu lösen. Was in die Regale stellen? Auf welches Produkt soll gewettet und welches aus der Produktpalette ausgeschlossen werden?

Betrachten Sie eine der gebräuchlichsten Methoden zur Sortimentsbildung - die ABC-Analyse und die XYZ-Analyse. Mit der Methodik dieser beiden einfachen Analysemethoden können Sie die Effizienz der Sortimentspolitik erheblich steigern, indem Sie dem Kunden das von ihm benötigte Produkt anbieten und den Gewinn des Unternehmens aufgrund des Umsatzwachstums steigern.

Mit der ABC-Analyse können Sie die Ressourcen des Unternehmens nach ihrer Bedeutung klassifizieren. Es basiert auf dem Pareto-Prinzip, das folgendermaßen formuliert werden kann: "80% des Aufwands ist für den 20% des Effekts verantwortlich." In der Praxis bedeutet dieses Prinzip, dass nur ein kleiner Teil aller Waren (20%) den maximalen Beitrag zum Warenumlauf (80%) leistet. Das Wesen der ABC-Analyse besteht darin, die Waren nach dem Grad ihres Einflusses auf das Gesamtergebnis in drei Kategorien zu unterteilen:

Gruppe A ist eine strategische Gruppe. Diese Schlüsselprodukte machen 5-20% des Sortiments aus, machen jedoch mehr als die Hälfte des Umsatzes und fast den gesamten Gewinn aus.

Gruppe B - Zwischenprodukte. Diese Produkte machen zwischen einem Viertel und einem Drittel des Umsatzes aus, machen aber kaum Gewinn. Produkte der Gruppe B können von 25 bis 60% des Produktsortiments reichen. Zusammen mit Gruppe A machen sie bis zu 80% aller Verkäufe aus.

Gruppe C - das am wenigsten wertvolle Gut. Sie machen einen unbedeutenden Teil des Umsatzes aus, und ihr Service kann dem Unternehmen einen Verlust verursachen. Produkte der Gruppe C machen 20 bis 60% aller Produkte aus und bilden in der Regel die größte Gruppe.

Beachten Sie, dass einzelne Produkte nach Rentabilität pro Produktionseinheit gruppiert werden und Produktgruppen auf der Grundlage des Bruttoumsatzes der Gruppe ermittelt werden. Wenn Sie das Produkt auf diese Weise unterteilen, müssen Sie die Marketingprogramme für jede der ausgewählten Gruppen festlegen, wobei Sie sich auf Verkaufsindikatoren und Zielkunden jeder Kategorie konzentrieren müssen. Gruppe A erfordert die größte Aufmerksamkeit und Sorgfalt: Der Verlust von Wettbewerbsvorteilen mit mindestens einem Produkt dieser Gruppe kann den Erfolg des Geschäfts ernsthaft beeinträchtigen. Gruppe B muss ebenfalls beachtet werden: Der Zweck der Zusammenarbeit mit dieser Gruppe besteht darin, Produkte von Kategorie B in Kategorie A zu verschieben und zu verhindern, dass sie in Gruppe C fallen. Clevere Modeanalysten raten dazu, Produkte von Gruppe C überhaupt abzulehnen, empfehlen dies jedoch erst nach einer eingehenden Analyse Wenn Sie einen Teil des Sortiments entfernt haben, können Sie den Kunden verlieren. Untersuchen Sie ständig Gruppe C, ob es sinnvoll ist, jedes einzelne Produkt in der Sortimentslinie zu finden, und ob etwas unternommen werden kann, um es in Gruppe B zu übertragen.

Die ABC-Analyse ist ein empirisches Gesetz, das nicht nur in Bezug auf die Sortimentspolitik gilt, sondern auch in Bezug auf andere Geschäftsbereiche: 20% der Kunden bringen 80% aller Umsätze, 80% aller Anstrengungen und Zeit werden für die Erstellung von 20% aller Produkte aufgewendet. Im Allgemeinen ist es richtig, dass 20% aller Bemühungen 80% aller Ergebnisse bringen.

Was der kommende Tag für uns vorbereitet

Es ist jedoch nicht alles so einfach. Die Annahme, dass Produkte der Gruppen A und B in der Lage sind, 80% des Gewinns zu erzielen, kann zu schwerwiegenden Planungsfehlern führen, insbesondere wenn Sie die Umsatzstabilität dieser Waren nicht analysieren. Und da es sich um das Schuhgeschäft handelt, bei dem die Saisonalität des Umsatzes ein wichtiger Faktor ist, empfiehlt Clever Fashion, eine XYZ-Analyse zusammen mit einer ABC-Analyse durchzuführen. Es ermöglicht Ihnen, die Stabilität des Umsatzes nach Produktgruppen zu bewerten und die Art des Verbrauchs in der zukünftigen Periode vorherzusagen.

Während der XYZ-Analyse werden die Waren in drei Kategorien unterteilt:

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Gruppe X - Produkte, die einen stabilen Umsatz gewährleisten,

Gruppe Y - Verkäufe sind instabil, es sind jedoch Trends bekannt, die den Bedarf bestimmen.

Gruppe Z - Ressourcenverbrauch ist unregelmäßig, Nachfragetrends sind schwer zu verfolgen.

Als Ergebnis der XYZ-Analyse kann beispielsweise Folgendes festgestellt werden: Hausschuhe oder Modellschuhe werden mit leichten Nachfrageschwankungen das ganze Jahr über stabil verkauft, bringen aber nur geringe Bruttoerlöse. Sie sind der Gruppe X zuzuordnen. Die Warengruppe Y weist eine ausgeprägte saisonale Nachfrage auf und erzielt gleichzeitig den größten Gewinn in den laufenden Perioden. Diese Kategorie umfasst Winter-, Nachsaisonschuhe oder offene Sandalen.

Nachdem Informationen zu den Ergebnissen von zwei Arten von Analysen vorliegen, stellt sich die Frage: Auf welche Produkte sollte der Schwerpunkt gelegt werden? Da die ABC-Analyse die Stabilität des Kaufprozesses von Waren durch Kunden nicht berücksichtigt und die XYZ-Analyse nicht die Rentabilität einer bestimmten Gruppe widerspiegelt, ist ein Kompromiss zwischen diesen beiden Methoden erforderlich. Und das ist er! Um die Situation vollständig zu analysieren und die Stabilität der Einkäufe zu steuern, wurde eine Methode entwickelt, die ABC- und XYZ-Analyse kombiniert. Diese kombinierte Analyse kann sowohl in Bezug auf Kunden durchgeführt werden, um die effektivsten Marketingprogramme zu erstellen, als auch in Bezug auf Produktgruppen. Die kombinierte Analyse kann ein fast vollständiges Bild der Wirksamkeit der ausgewählten Sortimentspolitik geben.

Bei dieser Methode wird gemäß der ABC-Analysetechnologie der Aufschlag für verschiedene Waren aus der Preisliste und gemäß der XYZ-Technologie der Umsatz der Lagerbestände für diese Warengruppen eingestuft. Das Ergebnis dieser kombinierten Analyse sind nicht 3, sondern 9 Gruppen. Verwenden Sie zur Verdeutlichung die Tabelle (siehe Abbildung "Analyse ABC & XYZ"). Aus der Tabelle geht hervor, dass AX-Produkte schnell und rentabel verkauft werden, während AZ-Produkte einen vorsichtigeren Ansatz erfordern: Möglicherweise ist der Grund für die unzureichende Nachfrage nach ihnen eine hohe Marge, die den Verkauf dieses Produkts verlangsamt. Dies bedeutet, dass der Fehler in der falschen Auswahl der Waren für den Einkauf oder in ihrer Positionierung liegt. Sie können auch die unbestrittenen Führungskräfte (Gruppe AX) und Außenseiter (CZ) identifizieren. Nachdem festgestellt wurde, welche Produkte den geringsten Gewinn bringen und am wenigsten vom Verbraucher benötigt werden, lohnt es sich zu verstehen, wie mit ihnen weiter verfahren werden soll. Clevere Modespezialisten empfehlen, Waren der Klasse Z mit größter Sorgfalt zu kaufen, und achten Sie nur auf Waren der Klasse X, deren Lagerbestand sich möglicherweise im Geschäft befindet.

ABC- und XYZ-Analyse ergänzen sich perfekt. Und wenn es ABC ermöglicht, den Beitrag jedes Schuhmodells zur Verkaufsstruktur zu bewerten, können mit XYZ Nachfrageschwankungen bewertet, Saisonalitätsfaktoren ermittelt und Sonderaktionen für den Verkauf bestimmter Produktgruppen entwickelt sowie der optimale Lagerbestand für bestimmte Waren ermittelt werden. 

Matrix für Anfänger

Die in Betracht gezogenen Methoden sind nur anwendbar, wenn das Unternehmen bereits Informationen über die Rentabilität des Produkts, die Art der Nachfrage, den Lagerumschlag und die Anzahl der nicht verkauften Salden hat. Zuverlässige Daten mit den erforderlichen Informationen erscheinen nach mehreren Abrechnungsperioden. Aber wenn es noch keine solchen Informationen gibt und das Unternehmen gerade seine Arbeit aufnimmt, stellt sich die Frage, auf welche Daten man sich in diesem Fall verlassen kann.

Die Lösung liegt darin, externe Quellen, die gesammelte Erfahrung der Marktteilnehmer und Marktforschungsergebnisse von Beratungsagenturen optimal zu nutzen. Nehmen wir an, wir eröffnen ein Schuhgeschäft. Zunächst müssen Sie Ihre Zielgruppe klar definieren. Wen soll Ihr Geschäft ansprechen? Familien mit kleinen Kindern, die Schuhe für alle an einem Ort suchen, junge Frauen, die den neuesten Modetrends folgen, oder ein reines Herrengeschäft mit eleganten Klassikern für erfolgreiche Männer? Das Verständnis Ihrer Kunden bestimmt das passende Personal, das bevorzugte Produktsortiment und die Preisgestaltung, die am besten ankommt. Darauf basierend sollten Sie auch die Positionierung des Geschäfts berücksichtigen: Standort, Design und Farbgestaltung, Anordnung der Ladeneinrichtung und Werbemaßnahmen. Respektieren Sie Ihre Kunden. Verbringen Sie Zeit in Ihrem Geschäft, denn Ihre Kunden werden Ihnen wertvolle Verbesserungsvorschläge machen und auf etwaige Mängel hinweisen.

Welche Faktoren sollten bei der Planung des ersten und nachfolgenden Warenkaufs berücksichtigt werden? Folgendes wird berücksichtigt: Größenbereich (besonderes Augenmerk wird auf die gängigsten Größen in einer bestimmten Wohnregion gelegt), Stil, Farbe, Material und Verwendungszweck. Es ist notwendig, über die Korrelation der Basic- und Fashion-Kollektionen und die diesbezüglichen Richtlinien nachzudenken: Beispielsweise gewähren einige Geschäfte niemals Rabatte und Verkäufe auf Modelle der Basic-Kollektion oder auf die legendären Modelle des Herstellers. Wichtig ist auch die Ausgewogenheit des Sortiments in den Richtungen. Zum Beispiel kann es wie folgt verteilt werden: Ein kleiner Teil der Nomenklatur ist in der aktuellen Saison mit trendigen Trendmodellen besetzt (5-10%), etwas weniger als die Hälfte sind Modeartikel (35-45%), der Rest des Sortiments besteht aus Basismodellen (50-60%) . Gleichzeitig werden bis zu 70% des Sortiments für die aktuelle Saison typisch sein, die übrigen Modelle werden Modell-, Sport- oder Hausschuhe darstellen, die unabhängig von der Saison nachgefragt werden. 50% des Sortiments werden im klassischen Farbschema präsentiert, bis zu 40% der Waren werden in helleren Farben und Texturen präsentiert, und die Reihenfolge 10% aller Modelle sollte ikonische Farbschemata enthalten, die in dieser Saison am modischsten sind.