Wie bewertet man die Arbeit eines Käufers?

Der Netzwerkentwicklungsspezialist Alexei Baranov spricht über die Eigenschaften, die ein professioneller Einkäufer haben sollte, in welchen Fällen man seine Qualifikationen bezweifeln sollte und wie man die Effektivität dieses Mitarbeiters beurteilt.

Alexey Baranov, Generaldirektor des Beratungsunternehmens für Einzelhandelslösungen. Seit mehr als drei Jahren hat er ein Netzwerk von Geschäften einer ausländischen Sportmarke in Sibirien aufgebaut, verfügt über umfangreiche Erfahrung im Aufbau von Einzelhandelsgeschäften in der Modebranche.

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Ein erfolgreicher Einkäufer ist ein Meister der mehrstufigen Kommunikation mit einem klaren analytischen Verstand, einer schnellen Reaktion, einem soliden Gedächtnis und einer ständigen Verbesserung der Qualifikationen. Gleichzeitig ist er ein kreativ denkender Mensch, der das Talent besitzt, sich selbst und andere zu lenken, visionär, flexibel, ein wenig voraus oder zumindest zeitgemäß. Diese Eigenschaften bilden das allgemeine Grundmerkmal, das einem effektiven Einkaufsmanager eigen sein sollte und auf dem die gleichen ungewöhnlichen Ansätze, der professionelle Instinkt und die nicht-triviale Weltanschauung wie Perlen aufgereiht sind. Unternehmer müssen verstehen, dass Käufer eine der wichtigsten Phasen ihrer Geschäftstätigkeit sind, da es keine Marketingpolitik voller „Chips“ und Innovationen gibt, keine Superverkäufer, die wirklich gelernt haben, wie man mit verschiedenen Techniken verkauft und ihre Fähigkeiten regelmäßig verbessert, keine wirkungsvolle Werbung Es erhöht den Gewinn nicht, wenn der Beschaffungsspezialist ein nicht erfolgreiches Sortiment ausstellt, für das überhaupt keine Nachfrage besteht.

Die Hauptziele des Käufers

Ziel Eins: Versehen Sie das Geschäft mit einem Sortiment, nämlich den besten Produkten, die entsprechend dem Budget des Geschäfts, seinen Besonderheiten und der Zielgruppe aktiv wachsende Verkaufszahlen aufweisen.

Ein Beispiel für das Erreichen eines Ziels: Um einen Auftrag für die Herbstperiode auszuführen und nicht mit der Auswahl des Sortiments einen Fehler zu machen, erhebt der Käufer alle Daten über frühere Verkäufe, die innerhalb derselben Saison ausgeführt wurden, und analysiert sie sorgfältig, Position für Position, tiefgehend. Er schätzt, welche Größen am beliebtesten waren, welche Modelle auf Lager blieben, wiegt die spezifische Qualität jedes einzelnen Modells vom Lieferanten ab, das Wachstum und den Rückgang der Beliebtheit bestimmter Produkte, erinnert sich, wer in den vergangenen Herbstperioden aktiver war - Männer oder Frauen. Es ist wichtig, dass mathematische Berechnungen natürlich das Hauptwerkzeug der Einkaufspolitik des Geschäfts sind. Es ist jedoch zu berücksichtigen, dass der Käufer als Spezialist von persönlichen Vorstellungen darüber, wie und was er verkaufen soll, geschätzt wird.

Ziel Zwei: garantieren die rechtzeitige Ankunft der Ware - mindestens einen Monat vor dem Höhepunkt des Umsatzes.

Ein Beispiel für das Erreichen eines Ziels: Verschiedene Einzelhändler und Einkaufszentren haben ihre eigenen Regeln für die Durchführung von Verkäufen. Wenn wir jedoch davon ausgehen, dass der Verkauf im Geschäft bis zum 15-Januar eines jeden Jahres erfolgt, sollte die neue Kollektion (die den Höhepunkt des Umsatzes markiert) um den 10-Januar in das Lager geliefert werden. Die russische Geschäftswelt ist jedoch derart, dass die Logistikdienstleister und das Transportpersonal keine Zeit haben, sich von den turbulenten Neujahrsfesten zu entfernen, und sich bis zum 10-15 im Januar in einem Schwebezustand befinden. Dementsprechend liefert der Käufer unter Berücksichtigung möglicher Überlagerungen bereits in der letzten Dezemberwoche eine neue Kollektion, die in der zweiten Januarhälfte ausgestellt wird.

Ziel Drei: Überwachen Sie den Status illiquider Vermögenswerte zum aktuellen Zeitpunkt. Der anzustrebende Indikator ist 5%, obwohl das Niveau der Residuen in der Realität häufig bei 10-15% liegt.

Ein Beispiel für das Erreichen eines Ziels: Es ist bekannt, dass das Geschäft für das erste Drittel der Verkaufssaison mindestens 65% der Gesamtbestellung der Frischkollektion realisieren muss. In der Vorverkaufszeit verkaufen Sie - nicht so schnell und erfolgreich - dennoch etwa 15-20% der Waren, und Sie stellen die restlichen Produkte zum Verkauf, und im Idealfall rechnen sich 5% der Produkte in Ihrem Saldo ab. Dies ist ein Beispiel für eine nahezu perfekte Geschäftssituation. Wenn Sie keine Erfahrung gesammelt haben, gerade eröffnet haben oder nicht in der Lage sind zu verkaufen, haben Sie letztendlich in Lagern bis zu 30% der Gesamtbestellung. Zu diesem Zeitpunkt muss der Käufer genau die Dinge erwerben, die in den ersten Monaten des aktiven Verkaufs mit der höchsten Handelsspanne wie heiße Kuchen aufgeschnappt werden.

Ziel vier: Durchführung der Betriebsführung von Produkten unter Anwendung wirksamer Techniken für die Umsetzung der übrigen Produkte.

Ein Beispiel für ein Ziel. Wenn Sie über ein Netzwerk von Einzelhandelsgeschäften verfügen und wissen, dass sich in einem der Geschäfte eine bestimmte Menge an illiquiden Produkten befindet, versuchen Sie, dieses Produkt an anderen Stellen zu verkaufen. Dies ist eine recht beliebte Methode, um Produkte schnell zu transportieren. Darüber hinaus können Sie die unterschiedlichen Abmessungen einer bestimmten Artikelnummer in dem Geschäft sammeln, in dem dieser Artikel am besten verkauft wurde.

Angstsymptome

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Prüfen Sie angemessen, ob Ihr Einkäufer den Komplex der oben genannten Aufgaben erfüllt, da dies das Mindestprogramm ist, das jeder Beschaffungsspezialist besitzen sollte. Wenn Sie bemerken, dass einer oder mehrere Punkte versagt haben, schließen Sie daraus: Nicht alles ist in Ordnung, und es sind geschäftliche und personelle Änderungen oder Positionsänderungen erforderlich. Und je früher desto besser. Aber fairerweise stellen wir fest, dass der Käufer auch ein Mann ist. Und wenn ein Spezialist noch nicht alle erforderlichen Eigenschaften in sich entwickelt hat, Sie aber den Wunsch nach Arbeit, Potenzial und eiserner Motivation in sich spüren, ist es sinnvoll, ihn sich im Unternehmen weiterentwickeln zu lassen, denn aus ihm wird mit Sicherheit ein ehrgeiziger Fachmann hervorgehen. Und doch gibt es zwei alarmierende Anzeichen, die darauf hinweisen, dass Sie nicht der richtige Käufer sind.

Erstes Symptom: Mangelndes Verständnis dafür, wie wichtig es ist, jedes verkaufte Teil in jeder Hinsicht sorgfältig und gewissenhaft zu analysieren. Nicht-professionelle Käufer haben eine Besonderheit: Wenn sie zur Präsentation einer neuen Kollektion kommen, konzentrieren sie sich nur auf ihre plötzlich euphorischen Empfindungen aus den Produkten, die sie gesehen haben, ohne eine einzige mathematische Berechnung aus den bereits verkauften Waren zu berücksichtigen. Solche "Spezialisten", die der momentanen Freude aus der ausgestellten Kollektion erliegen, wollen alles in einer Reihe kaufen. Sie haben keine angemessene Einstellung zur Planung der Budgetausgaben des Geschäfts, aber von ihnen hört man oft zufällige Argumente wie "Ich habe so viel Geld für diesen Teil des Geschäfts".

Symptom 2: Pathologische Unfähigkeit, ihre Kommunikationsfähigkeiten zu erweitern. Wenn Sie ein Käufer sind, sollte es für Sie einfach und angenehm sein, sich in einem ständigen Feld der aktiven sozialen Kommunikation zu befinden. Neue Bekanntschaften schließen, nützliche Kontakte knüpfen, 24 Stunden am Tag von 24 „umgeben“ sein und vertrauensvolle Beziehungen zu Lieferanten pflegen - all dies sollte Ihr „treibendes“ Geschäft sein. Unternehmer sollten Trends in Bezug auf soziale Passivität und Trägheit bei Arbeitssuchenden für einen Job als Einkäufer klar überwachen und diejenigen ausmerzen, die sich bereits in der ersten Phase der Prüfung von Kandidaten für eine Position befinden.

Wie bewertet man die Qualität der Arbeit?

Die Verfügbarkeit eines beliebten Sortiments, das leicht mit den höchsten Handelsspannen implementiert werden kann, bietet nicht nur einen kompetenten Käufer, sondern auch die Kontrolle über seine Arbeit durch den Geschäftsinhaber und auf einer kontinuierlichen Basis. Auf diese Weise können Sie Berichte erstellen, von denen mindestens vier in der Arbeit eines Käufers vorhanden sind.

Umsatz vs Lager Bericht, das heißt, die Verfügbarkeit von Waren während saisonbedingter Spitzen und Umsatzeinbußen. Natürlich sollte dies in der Praxis nicht der Fall sein, aber wenn rein hypothetisch die Lieferung von Produkten plötzlich eingestellt wird, sollten Sie genügend Waren für 2,5 - 3 Monate in Ihrem Geschäft haben. Dementsprechend benötigen Sie in der Spitze des Umsatzes das größte Angebot, und der Käufer sollte sich darum kümmern, indem er die Verfügbarkeit der Waren zwei Monate im Voraus überwacht. Dieser Bericht hat auch eine Kehrseite: Es ist auch vorhersehbar, dass die Waren nicht Monate im Voraus bei 6, 12, 25 gekauft werden sollten. Manchmal übersättigten unerfahrene Käufer Läden mit Waren, die später nicht rentabel umgesetzt werden können, insbesondere in Zeiten regelmäßiger "Rezession" des Umsatzes, wenn eine große Menge von Waren aufgrund eines taktischen Fehlers einfach in die illiquide Form gebracht wird.

Sellthrough-Bericht, das ist die Marketinggeschwindigkeit der Kollektion. Es gibt Dogmen für jedes Unternehmen mit eigenen Besonderheiten: Zum Beispiel gibt es im Lebensmittelhandel überhaupt keine Kollektionen, Produkte werden in ständigem Umlauf verkauft und nur für bestimmte Daten - Neujahr, Februar 23, März 8 - wird ein bestimmter Lagerbestand benötigt. Was den Modehandel betrifft, sollten, wie bereits erwähnt, mehr als 65% der Kollektion im ersten Saisondrittel, dem Monat vor dem Verkauf, verkauft und auch die Trockenbilanz (idealerweise 5%) analysiert werden.

Freier Bestand pro Betriebsbericht, das heißt, die Verfügbarkeit von Bestsellern in ständigem Zugriff. Jeden Monat müssen Sie eine Art Shortlist der meistverkauften 50-Artikel erstellen. Der Käufer muss seine Verfügbarkeit in einem freien Lager nachverfolgen und wenn er die passende Silhouette in der richtigen Farbe findet, muss er sie bestellen, denn wenn Leute etwas fragen, sollten Sie die Gelegenheit zum Verkauf nicht verpassen, einfach weil Sie es nicht haben.

Durchschnittlicher Margenbericht, das ist die durchschnittliche Handelsspanne. Wenn Sie verstehen, dass ein Modell überhaupt nicht zum Verkauf steht, sollten Sie nicht auf einen saisonalen Verkauf warten, um die Handelsspanne für dieses Modell zu verringern. So frieren Sie Ihr Geld nur bis zur Verkaufsphase ein. Beginnen Sie mit dem Verkauf eines erfolglosen Artikels während der Saisonspitze des Verkaufs - zum Beispiel in der zweiten Januarhälfte - und schon mit einem Rabatt. Es ist besser, dieses Produkt mit einem Abschlag zu verkaufen, aber sofort, als lange zu warten, damit später das meiste davon trotzdem illiquide wird.

Welche Rolle spielt ein Käufer in einem Mehrmarkengeschäft? Kommentar von Elena Kabanova, Partnerin von Retail Atelier, einer Partnerin der Fashion Galaxy Schuh-Multibrand-Kette in Moskau und St. Petersburg:

„Nach dem Verständnis von Leuten, die nicht zu unserem Geschäft gehören, ist ein Käufer ein glamouröses Mädchen, gut gekleidet und in hohen Absätzen, das Räume zeigt, Sammlungen durchblättert, Bestellungen schreibt und Einkaufsbudgets verwaltet. Tatsächlich besteht die Arbeit des Käufers an 50% aus der Arbeit mit Excel, Access, "1С" oder anderen Programmen, da der Käufer die Besonderheiten seiner Produktmatrix für verschiedene Segmente sehr genau verstehen muss. Ein Käufer in einem Mehrmarkengeschäft ist ein Markenmanager, der tatsächlich der Markenbotschafter im Unternehmen ist. Er untersucht das Publikum der Marke, plant die Nachfrage, erstellt ein Budget, analysiert das Wettbewerbsumfeld und kauft dann die Waren und kontrolliert alles, was mit ihm geschieht, von Einkäufen im Großhandel über Logistik und Bezahlung bis hin zu PR, Werbung und Verkaufsanalyse. “