Wie man in einer Krise in einem Schuhgeschäft handelt

Es ist kein Geheimnis, dass der Schuhhandel während der Wirtschaftskrise am stärksten unter den anderen Produktlinien des Einzelhandels gelitten hat. Viele Besitzer und Manager von Schuh- und Accessoire-Läden sagen, dass 2014 und der Beginn des 2015 des Jahres mit Sicherheit als der schwierigste und niedrigste Verkaufszeitraum in den letzten 5-7-Jahren bezeichnet werden können. Die Hauptfrage in dieser Situation ist natürlich, wie man das Schuhgeschäft hält und es dann vielleicht weiterentwickelt.

Anna Bocharova - Business Trainer, Organisationsentwicklungsberater, berät seit über 10 Jahren Handelsunternehmen. Zu den Kunden zählen die Marken Hogl, Marc Jacobs, Oikos, Scavolini, Turri, Visionnaire, Missoni, Bogner, Van Laack, Marni, Versace und andere. Autor der Bücher “Retail Store. Wo man anfängt, wie man Erfolg hat “,„ Careerist Handbook “. Der Trainer des Bundesprogramms „Sie sind Unternehmer“, der Trainer des Seliger Forums.
www.annabocharova.ru; www.upretail.ru

Es gibt viele Empfehlungen. Oft widerspricht der Ratschlag einer Quelle radikal dem Ratschlag einer anderen. Die Leiter der Handelsunternehmen sind aufgefordert, Kosten zu senken, den Handelsprozess in die Online-Umgebung zu verlagern sowie verschiedene Programme zur Steigerung der Kundenbindung und des Kundenservices durchzuführen. Ratschläge sind jedoch selten vollständig. In diesem Artikel werden wir uns auf die Maßnahmen konzentrieren, die dem Manager des Schuhgeschäfts garantiert ein Einkommen bringen und dabei helfen, einen Stammkunden zu halten und neue Kunden auf den Handelsplatz zu locken.

Den größten Einfluss auf das Absatzvolumen von Schuhen und Accessoires haben die Merkmale der Warenauswahl und die Relevanz saisonaler und regelmäßiger Kollektionen für Sortimentsentwicklungen.

Für ein Schuhgeschäft können Sie sich folgendes Schema zur Analyse und Korrektur von Sortimentsangeboten vorstellen:

In Zeiten wirtschaftlicher Stagnation hängt die Effektivität des Schuhgeschäfts mehr denn je davon ab, dass das Geschäft mit „funktionierenden“ Waren gefüllt wird. Die meisten Eigentümer von Schuhgeschäften spürten nicht, wie sich die makroökonomischen Trends auf die Geschäftsergebnisse auswirken. Es ist die Fähigkeit, Trends in der Welt und im Land regelmäßig zu analysieren und Veränderungen im Verbraucherverhalten zu überwachen, die die langfristige Wettbewerbsfähigkeit des Schuhhandels bestimmen. Diese Empfehlung steht im Zusammenhang mit der Tatsache, dass sich die Faktoren, die die Rentabilität des Schuhhandels beeinflussen, ständig ändern. Es ist wichtig anzumerken, dass viele Trends sich widersprechen und sich in der Richtung des Wandels radikal unterscheiden. Eine solche Variation ermöglicht es jedoch, dass verschiedene Einzelhandelsunternehmen erfolgreich sind.

Damit sich die Informationen ansammeln und die Dynamik des führenden Schuhhandelsunternehmens nachverfolgen können, ist es nützlich, mindestens alle sechs Monate eine SWOT-Analyse von 1 durchzuführen.

Gleichzeitig sollten Makrofaktoren (Umweltfaktoren), d. H. diejenigen, die nicht vom Einzelhandelsgeschäft abhängig sind, es aber direkt betreffen.

Zusätzlich zur Analyse globaler Trends muss ein effektiver Schuhgeschäftsleiter regelmäßig und unabhängig überwachen, wie und welche Ladenbesucher auswählen, wie sie Kaufentscheidungen treffen und welche Aktionen / Wörter / Argumente von Verkaufsberatern darauf reagieren.

Umweltfaktoren, die regelmäßig überprüft werden müssen:

Die durchschnittliche Zeit, in der globale Trends beginnen, Schuh- und Accessoires-Einzelhandelsgeschäfte zu beeinflussen, beträgt 3-5 Jahre. Wenn Sie daher regelmäßig eine Analyse der Marktveränderungen durchführen, haben Sie Zeit, neue Informationen vorzubereiten und zu nutzen.

Was kann nun als vielversprechender Bereich für die Reprofilierung des Schuhhandels angesehen werden? Es ist wichtig anzumerken, dass sich einige Trends widersprechen können. Dies liegt daran, dass der russische Käufer bei der Auswahl von Waren und bei Kaufentscheidungen spezifisch ist und sich durch kategorische Beurteilungen und inkonsistentes Verhalten auszeichnet. Fügen Sie zu den aufgeführten Merkmalen der Kunden auch den Wunsch hinzu, in Kombination mit einer geringen Loyalität gegenüber Marken und Handelsplätzen zu experimentieren, und Sie erhalten ein anschauliches Bild der Möglichkeiten zur Optimierung des Sortiments und zur Entwicklung Ihres Geschäfts.

Umwelttrends

Das Streben nach einem gesunden Lebensstil

Beschreibung des Trends. Ein interessanter Trend ist, dass Verbraucher, unabhängig von der Stabilität des Einkommensniveaus, es vorziehen, darauf zu achten, was und wie sie konsumieren - von Lebensmitteln bis zur Routine bei der Arbeit und in der Ruhe. Die zunehmende Popularität von Sport und Körperpflege ermöglicht es Ihnen, zusätzliches Einkommen für Manager von Schuhgeschäften zu verdienen. Bei der Auswahl der Schuhe stellt ein potenzieller Käufer dem Berater Fragen zu Herkunft der Schuhe, Bedingungen für die Lederbehandlung, Grad der Allergie gegen die Materialien usw.

Es sollte beachtet werden, dass in der modernen Welt eine Person sich bemüht, alles schnell zu erledigen, ohne Zeit mit den Aktionen zu verschwenden, die keine Ergebnisse bringen, sondern sie begleiten, daher die Korrektur bei der Auswahl des Sortiments in Richtung mehr Sport- und Universalmodelle, für die der Käufer verwendet werden kann verschiedene Gelegenheiten im Leben

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Käufer wählen Schuhe sorgfältiger aus und bevorzugen Modelle mit innovativen technologischen Lösungen: wasserdichte Beschichtung, strapazierfähige Sohle, atmungsaktive Sohle usw.
• Schuhe mit paramedizinischen Eigenschaften - gegen übermäßiges Schwitzen, für Diabetiker
• Schuhe für Menschen mit Fußpathologien (Erwachsenen- und Kinderschuhe)
• Schuhe für Sportler
• Tanzschuhe
• Ungewöhnliches Design Hausschuhe
• Schuhe für Menschen, die einen gesunden Lebensstil führen und tagsüber aktiv sein möchten
• Schuhe mit beleuchteten Sohlen (für morgendliche und abendliche Spaziergänge)
• Mit Geräten verbundene Schuhe zum Zählen von Kalorien, zurückgelegten Strecken, unternommenen Schritten usw.
• Modelle mit universellem Design, die die Möglichkeit bieten, den aktiven Teil des Tages zu verbringen, ohne das Paar zu wechseln (Work-Rest, Rest-Walk mit Kind / Hund, Work-Club-Event)
• Schuhe ohne unnötige Strukturelemente (Schnürsenkel sind weniger beliebt als Reißverschlüsse), aber nicht langweilig im Design

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Selektive Preisgestaltung - Erhöhung des Preises von Schuhen mit speziellem Design und technologischen Lösungen (in der Regel ist die Preiselastizität für diese Produkte nicht vorhanden oder sehr gering)
2. Zusatz- und Co-Branding-Services für Einkäufer (z. B. in einem Schuhgeschäft zusammen mit Orthopäden, Endokrinologen, Physiotherapeuten) bieten Sie Sonderkonditionen für Schuhe an, die jeweils von Experten empfohlen werden

Beachtung von Umweltstandards

Beschreibung des Trends. Wenn Sie genau beobachten, wie sich Kunden für Schuhe entscheiden, werden Sie feststellen, dass immer mehr Besucher der Handelsflächen Informationen über die Materialeigenschaften, den Hersteller, die Eigenschaften und die Warenbescheinigungen sorgfältig und langsam studieren. Dieser Trend ist nicht nur für den Kauf von Schuhen und Produkten aus Echt- und Kunstleder charakteristisch. Das Interesse an Umweltstandards und sozialer Verantwortung für Hersteller von Schuhkosmetik, Kinderwaren und Schuhen für Haustiere, Möbel und Heimtextilien, Spielzeug usw. gewinnt an Beliebtheit. In letzter Zeit haben Käufer keine Angst und schämen sich nicht, Kopien von Versandpapieren, Zertifikaten und Lizenzen anzufordern, Fragen an das Verkaufs- und Servicepersonal zu richten, Informationen über die angebotenen Produkte direkt im Geschäft zu suchen und zu überprüfen, wenn die Möglichkeit des Internetzugriffs (von Mobilgeräten, Tablets) besteht. Ein weiterer Trend macht sich bemerkbar: Wenn sich Informationen (Skandale, Untersuchungen, Untersuchungsergebnisse) über ein Produkt ändern, kann die Kundenbindung zur Marke sinken und das Schuhgeschäft wird Verluste erleiden, weil die Fluktuationsrate sinkt.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Präsentieren Sie in den Kollektionen der Saison sowohl Schuhe aus natürlichen Materialien als auch Optionen aus Kunstleder

• Erweitern Sie das Sortiment mit Zubehör, für das Sie die maximal möglichen Margen einstellen

• Bieten Sie für jede saisonale Schuhkollektion saisonale Accessoire-Kollektionen an, experimentieren Sie mit Themen, engagieren Sie junge Designer und Künstler zur Zusammenarbeit.

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Informationsschalter mit Daten zu neuen Produkten, Sonderangeboten, Bewertungen von Stammkunden

2. Anwendungsentwicklung für mobile Geräte (oder Zusammenarbeit mit vorhandenen Geräten), z. B. beim Scannen eines Produkt-Barcodes - Wechseln zu Bewertungen und Empfehlungen, Navigieren im Börsenparkett auf Anforderung eines Besuchers (z. B. Produkte mit einem bestimmten Öko-Standard)

3. Ausstellungen und Messen von Schuhen und Accessoires von jungen Designern (Sie können zusätzliche Einnahmen erzielen, indem Sie die Verkaufsfläche Ihres Geschäfts während der Veranstaltung vermieten)

4. Präsentationen von Stylisten und Bildmachern

5. Verfolgung aller beworbenen Nachrichten und deren sofortige Aufnahme in das Sortiment

6. Die Auswahl von Öko-Produkten in separaten Abschnitten

Demografische Entwicklung

Bevölkerungsalterung

Beschreibung des Trends. Die Verbesserung der Lebensqualität der Bevölkerung bestimmt maßgeblich die Verlängerung ihrer Dauer. Jetzt ist ein aktives und abwechslungsreiches Leben mit Reisen, Sport, Organisation eines persönlichen und eines aktiven sozialen Lebens keine Seltenheit. All diese Trends liefern Ideen zur Optimierung und Weiterentwicklung des Schuhgeschäfts.

Viele Vertreter älterer und älterer Menschen beginnen, die Informationstechnologie zu nutzen, erforschen aktiv die Möglichkeiten von Gadgets und oft ist die Kaufkraft solcher Kunden höher als der Durchschnittsmarkt (manchmal aufgrund der finanziellen Unterstützung von Kindern, manchmal aufgrund des Erfolgs ihres eigenen Geschäfts).

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Orthopädieschuhe mit einem interessanten modernen Design in einem separaten Schuhgeschäft und als Fachbereich in einem Schuhgeschäft einer breiteren Spezialisierung

• Zubehör zur Verbesserung der Arbeitsqualität von Schuhen (Silikon- und Gel-Stoßdämpfer, Pflaster gegen Hühneraugen, Fußgewölbe, Einlegesohlen)

• Nehmen Sie Schuhe im Retro-Stil in die Kollektion auf. Sie werden sowohl das ältere Publikum als auch junge Kunden ansprechen, die Modetrends genau verfolgen

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Co-Branding-Programme mit Geriatriezentren

2. Schuhe auf Kredit verkaufen

3. Stellen Sie Verkäufer nahe am Alter der Zielgruppe ein

Anatomische Trends

Beschreibung des Trends. Die Umverteilung der Belastung des Bewegungsapparates, die Verbesserung der Nahrungsqualität und des Lebens im Allgemeinen, wirkt sich auf die Veränderung der Proportionen des menschlichen Körpers aus. „Zufriedene“ Besitzer von Nicht-Standardkombinationen haben ständig Schwierigkeiten bei der Auswahl und Bedienung von Schuhen und sind bereit, alle Schwierigkeiten zu bezahlen, wenn sie ein Geschäft oder eine Marke finden, die nicht nur Zeit, sondern auch Nerven bei der Suche nach Schuhoptionen spart. Vergessen Sie nicht, dass die Zahl der Käufer mit Fußkrankheiten von Jahr zu Jahr zunimmt und für sie das Finden und Tragen von Schuhen auch eine chronische Stresssituation ist.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Kleine Größen und Übergrößen “(z. B. Damenschuhe 34-35, Herrenschuhe 47 und größer)

• Schuhe von ungewöhnlichen Größen, aber unterschiedlich im Design

• Nicht standardisierte Kinderschuhe (Ballerinas mit dem Aufdruck "Bär" in 41-Größe)

• Schuhwerk für eine Prothese

• Schuhe mit Sporen und Bügeln

• Zubehör für angenehmes Tragen

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Soziale Netzwerke, um den Datenverkehr zu Ihrem Schuhgeschäft zu leiten

2. Vermittlungsdienste von Fancy Finder

3. Kooperation mit der Schuhproduktion, inkl. und medizinischer Fokus

Wirtschaftliche Trends

Kaufkraft, Schulden der Bevölkerung

Trendbeschreibung. In letzter Zeit haben die meisten Eigentümer von Schuhgeschäften Anzeichen einer Stagnation und eine Verlangsamung des Umsatzes festgestellt. Im Durchschnitt ist der Käufer nicht bereit, sofort für Schuhe und Accessoires zu bezahlen, auch wenn diese von ausgezeichneter Qualität sind. Die Gründe sind die Zunahme der Anzahl der Kredite und die Unsicherheit der Einkommensstabilität usw. Es ist zu beachten, dass eine besondere Art von Käufern gebildet wurde, die ausschließlich auf den Mindestpreis der Waren reagieren, nicht an Verkaufsstellen gebunden sind und nicht dazu neigen, Waren zu lagern, während ihre Qualität abnimmt ( Beispiel: Die Ferse ist gebrochen, und ein Paar wird weggeworfen. Sie geben sie nicht an die Reparaturwerkstatt weiter. Gleichzeitig bildet sich eine Klasse von Kunden, die bereit sind, Schuhe nur von höchster Qualität ohne Preisvorstellung zu kaufen. Das Hauptkriterium für die Auswahl und Bindung an ein Einzelhandelsgeschäft ist die Stabilität der Waren an einem bestimmten Ort (zum Beispiel nur klassische schwarze Pumps aus gutem Leder). Solche Kunden experimentieren weniger gern mit einer Auswahl an Schuhen und Taschen im Geschäft. Darüber hinaus kümmern sich solche Käufer gerne um Schuhe und Accessoires und sind bereit, die Lebensdauer des Service durch Reparaturen und Wartungen zu verlängern.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Die Wahl der "engen" Produktspezialisierung, mit der Garantie der Verfügbarkeit von Waren immer und mit vorhersehbaren Eigenschaften und Designs

• Schuhreparaturservice-Angebot

• Die Wahl der Preispositionierung. In der Wirtschaftskrise verdienen Schuhgeschäfte am meisten im Niedrigpreissegment (aufgrund der Geschwindigkeit des Warenumschlags und der Menge der Produktangebote) und im Premiumsegment (aufgrund des absoluten Margenwerts). Das mittlere Segment sollte vermieden werden, da weniger treue Kunden in seinem Sortiment einkaufen.

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Selbstbedienungsläden, die auf minderwertige Schuhe und niedrige Preise spezialisiert sind, ohne aktives Marketing, mit minimalen Auswirkungen auf die Zielgruppe

Technologische Trends

Werbung

Advertising LLC „Global Shoes“ INN 7710961530 Erid: LjN8JzKPK

Internet-Distribution

Beschreibung des Trends. Cloud-Technologie und das World Wide Web bieten dem Schuhhandel die Möglichkeit, mehr zu verdienen. Durch den Einsatz moderner Technologien im Handelsprozess können Sie mit dem Solvent-Segment von Käufern - Kunden der „Y“ -Generation - interagieren.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Organisation der Suche und Lieferung von Schuhen und Accessoires aus anderen Geschäften

• Arbeiten Sie mit Nischenmarken

• Organisation der Schuhherstellung auf Bestellung unter Berücksichtigung der individuellen Vorlieben des Kunden

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Seiten mit Produktgeschichten in sozialen Netzwerken, Kundenrezensionen, Erfolgsgeschichten von Stammkunden

2. Online-Shop

Retro

Beschreibung des Trends. Ein interessanter Trend ist, dass neben der Faszination für technologische Innovationen und ausgefallene Designlösungen in futuristischem Stil immer mehr Liebhaber der Antike und solche, die veraltete Technologien und Formen verwenden, auftauchen.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Geschäfte mit Schuhen und Taschen im "Retro" -Stil

• Bieten Sie dem Käufer Artikel in einer Kopie an, die möglicherweise auf Bestellung angefertigt wurde

• Angepasste (meistens äußerlich) altmodische Schuhe und Accessoires, mit den Auswirkungen des Alterns, tragen

• Vintage Schuhe und Accessoires

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Provisionshandel

2. Seiten in sozialen Netzwerken für den Austausch von Schuhen und Accessoires

Klimawandel

Beschreibung des Trends. Temperaturschwankungen und unvorhersehbare natürliche Erscheinungen wirken sich auf die Auswahl der Schuhe und deren Anforderungen aus. Ein moderner Mann verbringt einen erheblichen Teil seines Lebens in Innenräumen. Infolgedessen verspüren seine Beine das Bedürfnis nach neuen technologischen Lösungen.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Klimaschuhe innen

• Atmungsaktive Einlegesohlen und Schuhe mit Einlegesohlen aus natürlichen und hygroskopischen Materialien

• Laufsohle mit Anti-Rutsch-Effekt

• Kombination verschiedener Trends bei Schuhen (Mokassins mit Fell)

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Kennzeichnen Sie ungewöhnliche Gegenstände mit Leitfäden oder Notizen.

2. Berater in die Popularisierung einbeziehen („Wir empfehlen, was wir selbst tragen“)

Kulturelle Trends

Änderung des Käufertyps

Beschreibung des Trends. Im Vergleich zu 3-5 vor Jahren ist eine spürbare Umverteilung des Käufertyps in Richtung eines rationaleren Verhaltens bei der Kaufentscheidung für Schuhe oder Taschen festzustellen. Kunden wählen Produkte länger (ungeachtet des Preises und der Einzigartigkeit des Angebots), reagieren schwach oder vollständig nicht auf anregende Angebote, verweigern professionelle Beratung durch Verkäufer auf dem Börsenparkett.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Mindestens 15% der Kollektion sollten Schuhe und Taschen mit klassischem Design von höchstmöglicher technischer Qualität sein

• Rational heißt nicht schwarz! Der Käufer bevorzugt in Zeiten wirtschaftlicher Stagnation eher helle Schuhe und ausgefallene Accessoires.

• Wählen Sie Modelle, die den russischen Verhältnissen angepasst sind - mit einer strapazierfähigen, stoßdämpfenden Sohle, Einlegesohlen aus natürlichen Materialien, für unterschiedliche Fußbreiten usw.

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Es ist notwendig, die Technik der Arbeit mit dem Besucher zu ändern. Es ist wichtig, Geschäftssprache, emotionale Intelligenz und mehr Wissen über die Psychologie des Kunden in die Schulungsprogramme einzubeziehen

2. Selbstbedienungsläden pflegen den Wunsch des Käufers, Schuhe selbst zu wählen

3. Neuausrichtung des Prämiensystems für Verkäufer vom Umsatz über die Kundenbindung bis zum After-Sales-Service

4. Zusätzlich zur Handelsunterstützung ist der Serviceteil wichtig, Käufer sind bereit, die Reparatur von Schuhen und Taschen in Anspruch zu nehmen

5. Service-Support-Programme ohne zeitliche Begrenzung (wie viel Sie verwenden, wir helfen so viel)

Generation "Y"

Beschreibung der Trends. Der Einfluss der „Spieler“ auf das Leben ist nicht nur für Arbeitgeber, sondern auch für Schuhmarktbetreiber spürbar. Die neue Generation hat ein spezifisches Verhalten und entscheidet über den Kauf von Waren. Klassische Modelle des Arbeitens mit Einwänden helfen nicht mehr, weil es tatsächlich keine Einwände gibt. Nicht jedes Geschäft kann es sich leisten, effektiv mit Kunden der „Y“ -Generation zusammenzuarbeiten, da es bestimmte Funktionen und Regeln gibt.

Ideen für ein Schuhgeschäft:

• Wählen Sie die originellsten Designlösungen

• Nur leuchtende Farben, ein solcher Kunde kauft keine schwarzen, braunen, beigen Waren

• Arbeiten Sie mit Marken - Y liebt beliebte Marken

• Bieten Sie wenig bekannte Marken zur gleichen Zeit, konzentrieren Sie sich auf Exklusivität, Begrenztheit solcher Schuhe und Accessoires

• Möglichst viele Accessoires, "Chips", "Kugeln" - sowohl in Form von Waren als auch in Form von Geschenken zum Kauf

• Online-Shop und Hauslieferdienst

Nutzen Sie zusätzliche stimulierende Effekte für den Käufer:

1. Die Zusammensetzung der Verkäufer sollte geändert werden, sie sollten auch "Spiele" sein

2. Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Schuhoptionen von 13-15 zu wählen

3. Knallige Farben im Design des Börsenparketts

4. Die Sortimentsmatrix sollte aus der maximalen Anzahl von Produktoptionen bestehen, "Spieler" wie Menge

5. Ändern Sie die Einstellung zur Warenrückgabe und machen Sie sie zur Norm für das Geschäft (reduzieren Sie nicht die Prämie für Verkäufer), weil eine neue Art von Käufer mag keine Einschränkungen und ohne Reue mit Waren im Austausch gegen eine neue getrennt

6. Stellen Sie sicher, dass Sie online präsent sind - von sozialen Netzwerken bis hin zu Blöcken und Foren. Der Käufer wird kommunizieren und Erfahrungen austauschen

Wie Sie sehen, hilft Ihnen eine bereits aufmerksame Einstellung zu Makrofaktoren, die Sortimentspolitik anzupassen und eine Position im Geschäft zu halten. In der Wirtschaftskrise können Sie experimentieren, neue Kunden in Ihr Geschäft einladen und Beziehungen zu Stammkunden aufbauen. Letztendlich wird ein zufriedener Kunde zu Ihrer Hauptquelle für Wettbewerbsfähigkeit und Einzelhandelserfolg.

Dieser Artikel wurde in der 125-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.