Schnürsenkel-Geschäft. Über die Bedeutung verwandter Produkte.

In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs kann sich auch eine unerwartete Entwicklung als vorteilhaft erweisen. Führen Sie beispielsweise verwandte Produkte in das Sortiment Ihres Schuhgeschäfts ein. Obwohl, wie unerwartet ist dieser Schritt? Soputka ist ein alter, loyaler Assistent, der die Durchschnittsrechnung erhöht und das Einkommen steigert.

Verwandte Als Waren gelten solche, die zusammen mit bereits gekauften Waren verwendet werden, deren Eigenschaften ergänzen, zu deren Verwendung beitragen, deren austauschbare Teile sind. In unserem Schuhkoffer sind dies Schuhpflegemittel, Schnürsenkel, Einlegesohlen, Socken und so weiter.

Was zu verkaufen

Der Verkauf von verwandten Produkten erfolgt nach dem Verkauf des Hauptprodukts, wenn der Kunde sagte: "Ja, ich kaufe." Es ist durchaus möglich, dass dieser Weiterverkauf nicht an der Abendkasse beginnt, sondern an der Ankleide nach den Worten des Kunden: "Stiefel passen, nehme ich." Erfahrene Vermarkter sind zuversichtlich, dass der Verkauf verwandter Produkte nach jedem Kauf erfolgen sollte, dh in 100% der Verkäufe des Hauptprodukts. In diesem Fall können Sie leicht eine Erhöhung der Durchschnittsrechnung erzielen. Um jedoch den Umsatz mit verwandten Produkten zu ermitteln, muss zunächst festgelegt werden, welche Produkte als mit einem bestimmten Produkt verwandt angesehen werden können.

Bei der Zusammenstellung eines Sortiments verwandter Produkte lohnt es sich natürlich, von den vorhandenen Produkten in den Hauptregalen auszugehen. Wenn wir von Schuhen sprechen, dann kann ein "Bündel" eine ganze Reihe verschiedener Produkte sein: Schnürsenkel, Einlegesohlen, Socken, verschiedene Schuhpflegemittel.

Und sogar ... Accessoires (Brieftaschen, Taschen, Handschuhe, Gürtel), weil Frauen, wie Sie wissen, nicht einzelne Dinge selbst kaufen, sondern das fertige Bild in Ihrem Kopf mit demselben Kauf modellieren.

Berücksichtigen Sie bei der Zusammenstellung eines Sortiments verwandter Produkte nicht nur das Farbschema Ihrer Schuhe, sondern auch die verschiedenen Ledersorten und die voraussichtlichen Wetterbedingungen für die nahe Zukunft.

Schuhpflegeprodukte sind in der Kategorie verwandter Produkte enthalten

Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf Schuhkosmetik, wie die meisten inländischen Geschäfte, sondern müssen Sie auch die Grenzen des Angebots erweitern. Zum Beispiel entwickelt die Obuv Rossii-Unternehmensgruppe in diesem Sommer eine Linie von Westfalika Medical-Kosmetikprodukten, die in den Geschäften Westfalika und Pedestrian verkauft werden, und erweitert das Sortiment um Handcremes, Gesichtspeeling und Zubehör. Die neue Kosmetiklinie der Handpflegeprodukte umfasst 5-Cremes mit verschiedenen Wirkstoffen wie Extrakten aus Kamille, Ringelblume, Ginsengwurzel, Weizenkeimen und Vitaminkomplex. Ihre Strategie zur Entwicklung des Absatzes verwandter Produkte zahlt sich aus. Im 2013-Jahr belief sich der Umsatz des „Bundles“ auf 865 Millionen Rubel, was dem 2,7-Faktor des 2012-Jahres entspricht. In 2014 plant das Unternehmen, den Umsatz um 70% auf 1,5 Milliarden Rubel zu steigern und den Anteil verwandter Produkte am Umsatz auf 20% zu steigern.

„Seien Sie bei der Auswahl der Produktkategorien von Paketen immer kreativ und überlegen Sie, was Ihre Kunden sonst noch interessieren könnte“, empfiehlt Megan Cleary, Schuhexperte und Autor von Shoe are You? - Wenn das Sortiment Ihres Geschäfts beispielsweise viele Kinderschuhe enthält, ergänzen Sie es mit billigem Kleinspielzeug für Kinder im entsprechenden Alter sowie möglicherweise Taschen für austauschbare Schuhe für Schulkinder. In einem Sportschuhgeschäft sollten nicht nur „Sportsocken“ gut verkauft werden, sondern auch kleine Accessoires wie Stirnbänder, Gummibänder für Haare, Armbänder usw. “

Bestimmen Sie den Preis

Die Auswahl eines Preissegments für ein Bundle ist keine leichte Aufgabe. Ermitteln Sie zunächst den durchschnittlichen Scheck Ihres Geschäfts und versuchen Sie anhand dieses Betrags zu ermitteln, wie viel Ihr Kunde bereit ist, für zusätzliche Waren auszugeben. Für einen durchschnittlichen Check von 3000-Rubeln ist der obere Balken für den Preis einer Einheit eines Bündels höchstwahrscheinlich 300-Rubel. Für ein höheres Segment erhöht sich dieser Betrag.

Die Jagd nach Veränderung.

Dies ist ein interessanter Schritt, um den Titel zu verkaufen, der von westlichen Einzelhändlern leicht ausgeführt wird und in der russischen Realität nicht gut Fuß fasst. Es ist ganz einfach: Wenn ein Kunde etwas kauft, das einen unrunden Betrag kostet, gibt er selten genau so viel Geld aus, wie das Produkt kostet - normalerweise muss der Verkäufer die Änderung zählen. Dies ist in der Regel jedes Mal ein geringfügiger Betrag von 1-2% bis 10-15% des Kaufpreises. Berücksichtigt man jedoch, dass einige Hundert oder sogar Tausende von Menschen pro Tag die Kasse durchlaufen, wird ein beträchtlicher Betrag pro Monat erzielt. Und solche kleinen Produkte wie Schnürsenkel, Socken oder Pflegemittel sind gut, weil Sie mit ihrem niedrigen Einkaufspreis einen hohen Aufschlag in 400-500% erzielen und damit gutes Geld damit verdienen können. Wenn das Sortiment Ihres Geschäfts klein ist, können Sie im Voraus prüfen, welche Änderungsbeträge am häufigsten an den Kunden zurückgegeben werden müssen, und für jeden dieser Beträge ein oder zwei beliebte Produkte abholen. Wenn die Schuhe beispielsweise 2800-Rubel kosten, wird der Käufer dem Kassierer höchstwahrscheinlich drei Stück Papier für 1000-Rubel geben und auf die Lieferung von 200-Rubeln warten. Sie müssen ein gleichwertiges oder preisgünstiges Produkt sowie verwandte Schuhe abholen, z. B. ein Pflegeprodukt oder eine transparente Kunststoffbox zum Aufbewahren von Schuhen in einem Schrank. "Denken Sie daran, dass in diesem Fall eine Rede verfasst werden muss, die den Verkauf dieser Gelder (oder Kartons) erleichtert", erklärt Melissa Potter. WER IST DAS ???. - Zum Beispiel so. Schau in die Augen, lächle: „Möchtest du Geld für deine Schuhe zum Wechseln? (Handbewegung zum Regal mit dem Guthaben) Ihre Schuhe sehen doppelt so lang aus! “Sie sollten die Option auch ausprobieren, wenn der Verkäufer nicht nur auf das Guthaben zeigt, sondern das entsprechende nimmt und es dem Kunden übergibt.

Vielleicht hilft das, mehr zu verkaufen, vielleicht tut es weh. Leider wissen Sie in diesem Fall nichts, ohne zu testen ... "Was ist der wirtschaftliche Effekt? Lassen Sie uns schätzen. Angenommen, 12-Paar Schuhe werden pro Tag verkauft, und jeder vierte Kunde kauft ein Werkzeug zum Schuhwechsel. Insgesamt 600 Rubel pro Tag, 18 Tausend pro Monat, 216 Tausend pro Jahr. Nicht schlecht für einen so einfachen Trick. Wenn Sie dem Verkäufer außerdem das Recht einräumen, den Preis der für Änderungen gekauften Waren (innerhalb der von Ihnen festgelegten Grenzen) zu senken, motiviert dies die Käufer zusätzlich: „Und Sie möchten anstelle von 240-Rubeln keine Änderung vornehmen, um diese großartige englische Schuhcreme zu erhalten, die 350 kostet Rubel? “Das will er doch!

"Kaufen Sie für einen Ehemann." 

Sie können eine andere Option für teurere Einkäufe ausprobieren - den Satz „Kaufen Sie etwas für Ihren Ehemann“, der unter anderem der Frau eine moralische Rechtfertigung für Ausgaben gibt. Das Mädchen wird also in der Lage sein, ihrem Ehemann nicht "Ich habe mir italienische Stiefel gekauft", sondern "Ich bin gegangen, um dir Socken (oder zum Beispiel Sandalen für den Sommer) zu kaufen ... nun, zur gleichen Zeit habe ich mir Stiefel gekauft."

Orte zu wissen

Das Merchandising-Axiom besagt, dass kleine verwandte Produkte in der impulsiven Kaufzone, dh in der Nähe der Registrierkasse, platziert werden sollten, in der eine Person bereits mental darauf vorbereitet ist, Geld auszugeben. Ein größeres Bündel sollte neben dem Produkt platziert werden, das es ergänzt: eine Tasche neben den Schuhen, eine Brieftasche und Handschuhe - neben der Tasche. Alexander Levitas, Autor des Buches „Mehr Geld für Ihr Geschäft“, rät: „Wenn es keine physische Möglichkeit gibt, ein Begleitprodukt neben das Hauptprodukt zu stellen, kann Ihnen die interne Navigation helfen - ein Schild mit einem Angebot zum Kauf eines Begleitprodukts und Informationen darüber, wie Sie es im Geschäft finden ". Bedenken Sie jedoch, dass es nicht ausreicht, die Waren- oder Dienstleistungswerbung nur sichtbar zu machen, um sie schön auf der Theke oder im Fenster zu platzieren. Darüber hinaus ist es notwendig, aktiv anzubieten. Der Verkäufer sollte in die Augen des Käufers schauen und sagen: "Kaufen Sie auch diesen!" Dies ist nicht schwierig, aber in kommerziellen Begriffen wirkt es manchmal buchstäblich Wunder.

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Schnürsenkel können auch in das Sortiment verwandter Produkte aufgenommen werden.

Wie man anbietet

Denken Sie darüber nach: Ihr Unternehmen verkauft ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, und welche verwandten Produkte oder Dienstleistungen verkaufen Sie an dieses Unternehmen? Bieten Ihre Verkäufer sie jedem an, der einen Kauf tätigt? Wenn nein, warum? Wie viel Geld verlieren Sie dabei?

Nicht schieben!

Warum nicht verkaufen? Verkäufer beantworten oft die Frage, dass sie es nicht tun, weil Käufer beleidigt sind und glauben, dass sie wegen unnötiger Waren „betrogen“ werden. Denken Sie daran, wie oft Sie sich im Laden als Kunde von unnötigen Dingen „begeistert“ fühlen. Alexander Levitas beschreibt den Unterschied zwischen Verkaufen und „Dämpfen“ gut: „Wenn ich Feta-Käse, Tomaten, Gurken, Salat und eingelegte Oliven kaufe und die Kassiererin mich fragt:„ Möchtest du eine Toilettenbürste mit Rabatt? “- in dieser Situation hast du wirklich ein Gefühl dass sie dir etwas geben. Aber wenn die gleiche Kassiererin sich die Produkte in meinem Einkaufswagen ansah, feststellte, dass dies ein offensichtliches Salat-Set war, und verwandte Produkte anbot, fragte sie zum Beispiel: „Möchten Sie Olivenöl für Salat mit einem Rabatt?“ Oder „Möchten Sie Salatsauce mit einen Rabatt? ", selbst wenn ich nichts gekauft hätte, hätte ich daran gedacht, dass die Person an der Kasse, die an mich dachte, genau das bot, was ich in diesem Moment brauchte."

Interesse zeigen.

In einem Schuhgeschäft sollten Berater feststellen können, warum diese Person in das Geschäft kam. Zum Beispiel kauft ein Mädchen Anfang Juli Sandalen. Es wäre logisch, sie zu fragen, ob sie Urlaub auf dem Meer machen möchte, und, nachdem sie eine positive Antwort erhalten hat, niedliche Strandpantoffeln oder ein helles Fußkettchen-Armband anzubieten. Ein Mann, der Schuhe zum Wandern in den Bergen kauft, wird sicherlich an warmen, abriebfesten Socken oder einem Touristenrucksack interessiert sein.

In diesem Fall muss der Berater klar verstehen, was es wert ist, sich auf den Kunden zu konzentrieren. Es gibt drei Produktversorgungsstrategien: Up-Sale, Cross-Sale und Down-Sale. In der Regel wird der letzte Down-Sale (der sogenannte "Resale") für die Transaktion verwendet, wenn dem Kunden ein günstigeres Produkt angeboten wird, das das bereits gekaufte ergänzt. Wenn es jedoch darum geht, ein teures Paar Schuhe zu kaufen, lohnt es sich, eine hochwertige, teure Pflegecreme anzubieten, um zu betonen, dass diese neue Sache länger hält.

Von groß bis klein.

Das Angebot eines Pakets sollte in absteigender Reihenfolge des Preises erfolgen: vom teuersten zum billigsten Produkt. Daher ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Kunde mit einem teuren Angebot aufhört und Ihnen großen Gewinn einbringt. Auf die Frage: „Möchtest du mehr Creme (Socken, Einlegesohlen)?“ Antworten die meisten Menschen am häufigsten mit „Nein“. Daher ist es besser, es durch einen Handlungsaufruf zu ersetzen: „Lassen Sie uns Ihre Einlegesohlen abholen!“ Oder „Nehmen wir ein wasserabweisendes Spray“, dem eine Person höchstwahrscheinlich reflexartig zustimmt.

Bauen Sie den Bausatz zusammen.

Es gibt einen weiteren Trick, um den Gesamtkaufpreis zu erhöhen. Der Verkäufer fasst mehrere verschiedene Produkte, die miteinander in Beziehung stehen, zu einem Set zusammen und verkauft dieses Set als eigenständige Wareneinheit. Der Trick ist, dass es nicht nur für den Verkäufer rentabler ist, den Bausatz zu verkaufen, sondern es für den Käufer oft rentabler ist, alles auf einmal und nicht in Teilen zu kaufen. Die Hauptsache ist, dass das Kit erfolgreich abgeschlossen werden sollte: Es gibt alles, was benötigt wird, es gibt nichts Überflüssiges, alle Komponenten sind miteinander kombiniert. Gleichzeitig ist es ratsam, dem Käufer zu erlauben, die Konfiguration des Kits in angemessenen Gängen zu ändern: Ersetzen Sie etwas, fügen Sie etwas hinzu und entfernen Sie etwas. Dies erhöht seine Motivation zum Einkaufen, aber stellen Sie sicher, dass die Änderungen nicht die Gesamtkosten des Kits reduzieren.

Geldbörsen, Taschen, Handschuhe, Gürtel sehen im Schuhfachhandel organisch aus

Geben Sie einen Rabatt.

Vergessen Sie nicht die "Belohnungen". Erstens handelt es sich um einen Rabatt auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Warengruppe, wenn der Kaufbetrag einen bestimmten Betrag überschreitet. Ein solcher Rabatt wird zwar am besten als "Geschenk" angeboten, aber jeder liebt Geschenke und möchte nicht so schnell in seinen Köpfen zählen. Willst du eine Illustration? Bitte Vergleichen Sie die drei Sonderangebote: „Drei Paar Schuhe zum Preis von zwei“, „33% Rabatt beim Kauf von drei Paar Schuhen“ und „Beim Kauf von zwei Paar Schuhen - das dritte als Geschenk!“. Stimmen Sie zu, dass das letzte Angebot viel attraktiver aussieht, obwohl alle drei absolut sind in der Bedeutung identisch.

Präsentieren Sie einen Dienst.

Nun, eine andere Möglichkeit, Einkäufe zu fördern, ist eine kostenlose Dienstleistung in Bezug auf gekaufte Waren. Zum Beispiel: "Beim Kauf von Schuhen, die mehr als 5000 Rubel wert sind, ist ein Aufkleber mit Antirutschplatten auf der Sohle kostenlos!". Und vergessen Sie nicht, den Käufer „laut“ über die Aktion zu informieren, die bei einem großen Einkauf auf ihn wartet. Schreiben Sie darüber auf das Schild über der Registrierkasse, auf die Produktpreisschilder und auf ein großes Poster hinter dem Rücken des Verkäufers. Denken Sie an die Bedürfnisse Ihres Käufers, und er wird von Ihnen alles kaufen, was Sie ihm anbieten!

Tatsache: Durchschnittlich antworten 25% der Käufer auf ein Angebot zum Kauf verwandter Produkte.

Dieser Artikel wurde in der 119-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.