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Shop-Sortiment
07.02.2017 15330

Shop-Sortiment

Sie können und sollten das Sortiment in jeder Organisation verwalten - sowohl in einem leistungsstarken internationalen Netzwerk als auch in einem privaten kleinen Geschäft am Stadtrand, unabhängig von den Produktspezifikationen und der Struktur des Unternehmens. Unabhängig von der Krise. Ein unstrukturiertes und nicht verwaltetes Sortiment kann ein Unternehmen im günstigsten wirtschaftlichen Umfeld in eine Krise stürzen.

Ekaterina Buzukova Ekaterina Buzukova - Russlands führender Berater für das Sortimentsmanagement im Einzelhandel, Spezialist für Kategoriemanagement, Business Coach, Seminarleiter, Autor und Co-Autor der Bücher „Sortimentsmanagement im Einzelhandel. Category Management “,„ Merchandising “und„ Beschaffung und Lieferanten “. www.assorts.ru

In einem alten Lehrbuch der Militärkunst wird eine Definition gegeben, deren Kern darin besteht, dass die Strategie die Anordnung der Truppen vor dem Kampf ist, während die Taktik die Bewegung der Truppen während des Kampfes ist. Diese Definition schien durchaus akzeptabel, da das Geschäft immer mehr einem Schlachtfeld ähnelt - mit Wettbewerbern um einen großen Marktanteil, mit Lieferanten für bessere Geschäftsbedingungen, mit neuen Gesetzen, Verordnungen, staatlichen Verboten oder Genehmigungen, mit Vermietern und Mietern und sogar mit Käufern - für ihre Aufmerksamkeit und Brieftasche.

Im Kern sind jedoch alle Aktivitäten des Unternehmens - Sortiments- und Beschaffungspolitik, Personalpolitik, Verkaufsmethoden und Vertriebskanäle, Marketingpolitik - taktische Maßnahmen zur Erreichung globaler strategischer Ziele.

Sie können und sollten das Sortiment in jeder Organisation verwalten - sowohl in einem leistungsstarken internationalen Netzwerk als auch in einem privaten kleinen Geschäft am Stadtrand, unabhängig von den Produktspezifikationen und der Struktur des Unternehmens. Unabhängig von der Krise. Ein unstrukturiertes und nicht verwaltetes Sortiment kann ein Unternehmen im günstigsten wirtschaftlichen Umfeld in eine Krise stürzen.

Die Strategie besteht darin, sicherzustellen, dass das Management die Mittel und Wege zur Erreichung quantitativer (finanzieller) und qualitativer Ziele klar versteht. Genau das ist der Kern der Strategieentwicklung - auf welche Weise werden wir einen Umsatz von beispielsweise einer Million Rubel pro Monat in 1 erzielen? Was müssen Sie dafür tun? Welche Wettbewerber sollten berücksichtigt werden, welche Käufer sollten verkauft werden, welche Lieferanten sollten als Partner ausgewählt werden?

Wenn wir mit der Pseudostrategie "wie es geht" arbeiten, werden wir früher oder später mit solchen Umständen konfrontiert sein, die unser Geschäft ernsthaft beeinträchtigen können. Laut Statistik können nur fünf Prozent der Gesamtzahl der neu gegründeten Unternehmen als erfolgreich angesehen werden. Etwa ein Drittel der neuen Unternehmen wird im ersten Betriebsjahr geschlossen. Warum? Gerade weil der Leiter der Strategie des Unternehmens nicht die gebührende Aufmerksamkeit schenkte, die Situation ihren Lauf nehmen ließ und nur aktuelle Angelegenheiten entschied. Bei der erfolgreichen Lösung betrieblicher Aufgaben (Vereinbarung, Herausnahme, Lieferung, Installation, Druck, Bezahlung, Zollabfertigung, Einstellung, Entlassung usw.) sahen sie nicht die Hauptsache - was der Verbraucher verlangt und der Markt vorschreibt.

Sortiment Bildung Wie ist das Sortiment in der Regel aufgebaut? Das Angebot eines Lieferanten wird angezeigt, es wird vom Käufer und Handelsdirektor geprüft, es ist akzeptabel und ein schmales Sortiment wird zum Testen in kleinen Chargen importiert. Dann beginnt unter erfolgreichen Umständen die Nachfrage nach diesem Produkt. Nach einiger Zeit beginnen die Verkäufe, immer mehr Waren zu verlangen, und es ist gut, wenn die Warenlieferungen mit der Nachfrage Schritt halten. Und nach einiger Zeit verwandelt sich das Sortiment der zur Probe gebrachten 10-Artikel in 100-Artikel, von denen 20% ein eindeutig illiquider Artikel ist, der wieder „zur Probe“ gebracht wird.

Wer, wenn nicht der Käufer, weiß, dass das Sortiment zu unkontrolliertem Wachstum neigt! Wir haben keine Zeit zur Besinnung zu kommen, da wir unser Sortiment mit Muscheln als Schiff abdecken.

Erforderlich, um ihre Beziehung zum Bereich zu legitimieren. Basierend auf der Wettbewerbsstrategie sollte das Unternehmen ein Dokument haben, in dem seine Sortimentspolitik definiert ist. Die allgemeine Bestimmung zur Sortimentspolitik dient als Grundlage für die weitere Bearbeitung des Sortiments.

Typische Schwierigkeiten bei der Sortimentsverwaltung

Bei der Durchführung der Sortimentspolitik ist das Unternehmen immer mit taktischen Schwierigkeiten konfrontiert. Zum Beispiel mangelnde Qualifikation des Beschaffungspersonals oder eines schwierigen Lieferanten, Lieferverzug oder die Folgen der Einführung des neuen Verbrauchsteuergesetzes ... Es gibt genügend Probleme, die dennoch gelöst werden können, wenn die Sortimentspolitik keine strategischen Fehler enthält.

Solche kritischen Punkte können in der Regel sein:

1. Fehlen einer kohärenten und einheitlichen Strategie für die Entwicklung des Unternehmens für alle Mitarbeiter. Vielleicht gibt es eine Strategie, aber sie liegt im Kopf der ersten Person des Unternehmens, die es nicht für notwendig hält, sie zu teilen. Oder die Strategie ist verschwommen und lautet: "Wir verkaufen alles für alle und unsere Hauptaufgabe ist es, mit allen Mitteln so viel Geld wie möglich zu verdienen."

2. Fehlen einer bestimmten Person, die für die Sortimentsentwicklung und -verwaltung verantwortlich ist. In der Regel sind Personen für die Beschaffung, den Verkauf, das Marketing und die Logistik zuständig. Und das Konzept des "Sortiments" bleibt unerreicht und spiegelt sich nicht in der Stellenbeschreibung des kaufmännischen Leiters wider. In der Praxis eines erfolgreich operierenden Unternehmens ist für das Sortiment ein kaufmännischer Leiter oder eine Person mit der Funktion eines leitenden Kategoriemanagers (der Leiter der Verkaufsabteilung, der Leiter der Beschaffungsabteilung usw.) verantwortlich. Diese Verantwortung sollte in der Verordnung über die Zusammenstellung des Sortiments (siehe oben) geregelt werden.

3. Mangel an Service, Betonung nur auf das Produkt und die physikalischen Eigenschaften des Sortiments (Breite, Tiefe). Ja, das Produkt und das Produkt selbst sind gut, aber die aktuellen Wettbewerbsbedingungen führen dazu, dass das Produkt selbst diesen Wert nicht hat. Dies wird auch Teil des Sortiments, paradoxerweise wie es sich anhört. Eine Dienstleistung ist das gleiche Produkt eines Geschäfts, es ist auch ein Produkt, das verkauft werden muss.

4. Das Sortiment enthält keine exklusiven oder einzigartigen Artikel oder Dienstleistungen. Wenn es keine gibt, wie unterscheiden wir uns dann von unseren Mitbewerbern? Warum sollte ein Käufer zu uns und nicht zu einem nahe gelegenen Geschäft kommen? Einzigartigkeit ist ein „Haken“, der den Käufer immer wieder kommen lässt.

5. Das Sortiment wurde lange nicht mehr aktualisiert (Stagnation des Sortiments). In naher Zukunft gibt es keine neuen Waren und Dienstleistungen. Durch die Aktualisierung des Sortiments müssen Sie nicht nur neue Dinge ausprobieren, sondern können auch immer das optimale Verhältnis von Waren mit unterschiedlicher Lebensdauer beibehalten.

6. Hohe Abhängigkeit des Umsatzes von saisonalen Schwankungen. Wenn wir nur im Winter verkaufen (wir sind zum Beispiel das Geschäft für Skier), was wird dann hier im Sommer verkauft? Zwei Entwicklungsoptionen: Schließen Sie im Frühjahr den Laden, und alle machen einen sechsmonatigen Urlaub, und riskieren Sie, im Herbst des Geschäfts über Bord zu gehen. Oder überdenken Sie das Ladenkonzept, nennen Sie es "Ski, Fahrräder, Rollschuhe und Skates" und verkaufen Sie ein saisonales Sortiment, aber holen Sie sich für jede Saison Ihr eigenes Produkt.

7. Das Sortiment wird durch Waren von Lieferanten-Monopolisten gebildet. In diesem Fall werden wir abhängig von deren Vertriebspolitik und Preisen. Keine Kommentare.

8. Es fehlen klar formulierte und bekannte Kriterien, anhand derer die Mitarbeiter die Qualität der vom Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen beurteilen können. In der Tat ist dies das Fehlen der Spielregeln, nach denen wir spielen. Was ist gut und was ist schlecht für den Käufer? Wie verhalten wir uns zur Höhe der Ehe, zur Rückkehr? Wir halten dies für akzeptabel und wenn ja, in welchem ​​Umfang? Die Arbeitsstandards sollten klar definiert und festgelegt sein, und alle Mitarbeiter sollten nicht nur mit ihnen vertraut sein, sondern ihnen auch zustimmen.

Sortimentsanpassung

In einer Krise können Sie die Präsenz von modischen und teuren Waren, Waren mit niedrigem Umsatz, neuen Produkten und Retentionsprodukten reduzieren. Es lohnt sich jedoch nicht, neue Produkte ganz aufzugeben und Produkte zurückzuhalten, da der Prozentsatz der Kunden, die ein Geschäft aufgrund einer Reduzierung ihres üblichen Sortiments ablehnen, 15-20% erreichen kann. Der Anteil der Waren zur Steigerung des Volumens kann hingegen zunehmen (der Trend geht zu sparsamen Verpackungen und wirtschaftlichen Einkäufen). Der Anteil von Waren mit konstanter Nachfrage sollte sich nicht ändern. Die Anzahl profitabler Güter kann leicht abnehmen. Bei der Einführung neuer Produkte und profitabler Güter besteht die Gefahr einer Stagnation des Sortiments. Früher oder später wird die Krise enden und die Bedürfnisse des Käufers werden auf das vorherige Niveau zurückkehren und es möglicherweise übertreffen.

Daher sollte die Politik der Sortimentsreduzierung überdacht werden, um schnell Kategorien in Richtung eines hohen Segments entwickeln zu können. Das Bedürfnis der Menschen nach neuen Produkten ist nahezu unzerstörbar. Nach der Krise wird es besonders relevant. Daher sollte eine Bereitschaft zur Reichweitenerweiterung vorhanden sein. Sobald sich eine Nachfrage nach neuen Produkten abzeichnet, reagieren Sie sofort.

Einsparungen

Die Erfahrung der vergangenen Krise zeigt, dass:

1. Die Nachfrage nach Gütern, die nicht von höchster Wichtigkeit sind, wird sinken. Der Käufer wird einige teure und Statusgüter ablehnen. Ein Rückgang des Bevölkerungseinkommens wird in geringerem Maße zum Konsum billigerer Güter führen.

2. Der Anteil der Einkäufe von Non-Food-Artikeln wird sinken, und die Nachfrage nach Dienstleistungen und Unterhaltung wird erheblich sinken. Im Einkaufsbudget wird sich der Anteil von Lebensmitteln leicht erhöhen (aufgrund der Umverteilung des Einkommens).

3. Der Qualität von Waren und Dienstleistungen wird weniger Aufmerksamkeit geschenkt, den Preisen wird mehr Aufmerksamkeit geschenkt. Nur die Maßnahmen zur Krisenbekämpfung, die sich auf die endgültige Verbilligung von Waren für den Käufer konzentrieren, sind wirksam.

4. Die Nachfrage in Verbrauchermärkten und Discountern wird sich kaum ändern, obwohl eine Umverteilung in Richtung des Kaufs billigerer Waren erfolgen wird. Fachgeschäfte und Boutiquen werden einen deutlichen Nachfragerückgang verzeichnen.

Was zu tun ist:

1. Zentralisieren Sie die Prozesse des Wareneinkaufs und der Sortimentsverwaltung so weit wie möglich. Die Situation, in der das Sortiment von den Geschäftsführern nach eigenem Ermessen unkontrolliert zusammengestellt wird („was zu sehen ist, wie es geht“), muss beseitigt werden.

2. Bewerten Sie die Möglichkeiten des Formats Ihres Netzwerks und die Entwicklungstendenzen des Sortiments - in der Tiefe oder in der Breite? Vermeiden Sie Netzwerkausbreitungen oder Mehrfachformate und konzentrieren Sie sich auf ein einziges funktionsfähiges Format. 3. Konzentrieren Sie sich auf die Sortimentsoptimierung. Entfernen Sie Kategorien, die nicht <rentabel sind, den Käufer nicht behalten, einen geringen Umsatz erzielen oder nicht durch Gutschriften des Lieferanten unterstützt werden.

4. Reduzieren Sie nicht rentable Produktlinien, die keine Stromerzeuger sind. Reduzieren Sie die Einführung neuer Produkte in das Sortiment (brechen Sie diesen Vorgang jedoch keinesfalls ab). Reduzieren Sie die Anzahl der Produkte, die den Käufer halten. Fazit Vorbehaltlich kostengünstiger Waren, um das Image zu erhalten und die Impulsivität des Kaufs zu beeinträchtigen.

5. Es ist möglich, Elemente der kategorialen Sortimentsverwaltung einzuführen (eine einzige Funktion von Beschaffung, Preisgestaltung und Verkaufskontrolle), wenn dieses System im Unternehmen noch nicht implementiert ist.

6. Führen Sie Inventuren durch, nehmen Sie sich mehr Zeit für das operative Rechnungswesen, bearbeiten Sie Beschwerden und heiraten Sie und identifizieren Sie illiquide Vermögenswerte. Motivieren Sie die Mitarbeiter für diese Veranstaltungen.

7. Um mit Lieferanten über einen möglichen Zahlungsaufschub zu verhandeln, Rückzahlung von Krediten in Raten. Beachten Sie bei Abschluss dieser Vereinbarungen unbedingt die Zahlungspläne (wie Sie wissen, bietet die Einhaltung von Verpflichtungen mehr Boni als der unmittelbare Nutzen verspäteter Zahlungen).

Dieser Artikel wurde in der 125-Ausgabe der Printversion des Magazins veröffentlicht.

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